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    [LV.5]常住居民I

    发表时间 : 2017-3-6 14:13:25 | 浏览 : 5676    评论 : 0
        工业品采购   你一定要知道的陷阱

        工业品采购是较为特殊的一个细分领域。与其他采购不同,工业品采购最看重的不是产品本身,而是产品背后的技术积累和持续服务能力。
        工业品的生命周期大多绵延十几年,长达几十年也很常见。由于生产商出现意外、终止相关业务或破产,导致产品无法维护或退役,迫使采购商不得不更换设备、出现一段时期的停工,耽误了市场,出现巨大经营损失,这种事例时常发生,其中不乏全球性大企业。


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        在工业品采购中,采购成本、采购收益及采购风险这三个要素,采购风险是最为重要的。如果产品质量是过关的,那么采购方首先要考虑的是,在长期运营过程中,供货方能否提供强有力的技术更新及升级,能否保障产品的长期良好运转,能否在出现问题时及时响应解决。其次才是成本方面的问题,包括一次性投入以及经核算的长期运行费用是否合理、更具性价比。
        关于关注价格,这是工业品采购中最常见的一个陷阱。当供货商试图以明显的低价来吸引采购合同时,就要警惕了。需要记住的是,工业品采购合同中,交易价格不但包含产品,更包含有售后服务承诺。过于低廉的价格往往倾向于只覆盖产品本身,售后服务响应不及时甚至拖延不作为的风险陡然增加。
        工业品采购中还有哪些陷阱需要注意、规避,我们为你一一道来。

        生产商陷阱
        卖方永远都会作出漂亮的承诺,不管做不做得到。这就是承诺陷阱,因为承诺是延后兑现的。
        在考察生产商的时候,除了调查、甄别它们的现状与承诺之外,更重要的是考察它们的伙伴意识。如果工业品厂商在谈判时、在其他合作案例中、在长期市场表现中,其潜在意识把客户作为买卖关系,那就要多加留意了。如果它们把客户作为伙伴关系来维护合作,那就值得优先考虑。
        所谓的伙伴关系,是指工业品厂商重视在技术上持续创新,与客户共享信息和资源,帮助客户解决生产甚至销售上的难题,最大限度地满足终端消费品用户的需求,实现双赢。这样的厂商,其价值观是追求长期市场效应。因为工业品的需求最终是消费需求派生的结果,只有消费品需求旺盛,工业品需求才会旺盛。


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        举个例子,某液体食品加工生产线的企业,市场占有率超过50%。这家公司的价值观是把客户当作自已的伙伴,不断帮助客户成功。1999年,为了在中国推广牛奶的消费观念,从而促进其设备使用厂商的产品销售,这家公司配合政府全民饮用牛奶的牛奶推广工程,及时在各种媒体上推出A+牛奶的广告,与主要客户配合进行A+牛奶的推广活动,这让中国牛奶市场迅速扩大,做大了整个液态牛奶的消费市场。结果是双赢,客户的销售规模快速扩大,这意味着生产规模也同步扩大,相应的,这家公司的销售量与市场占有率也同步扩大。

        代理商陷阱
        工业品采购中,采购商与生产商直接交易还是比较主要的方式。不过,随着渠道商体系的逐步完善、电子采购体系的蓬勃发展,代理商正成为越来越重要的环节。
        代理商作为生产商的代言人,与采购商进行交易谈判时,除了能够承诺质量保障,还能承诺更好的售后服务及响应,同样能赢得采购商,尤其是中小型采购商的好感与信任。合理的代理销售渠道实现了生产商和代理商的双赢,但对采购商而言,却蕴含有一定的风险和隐患。


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        签订合同的是代理商,而非生产商,售后服务的负责方也是代理商,跟生产商关系不大。工业品出现稀见故障时解决效率低下、退出相关业务甚至破产等等,这些问题出现在代理商身上的可能性要比生产商大多了。
        实际上,代理商相当于是生产商的隔离带,或者说安全带。生产商通过代理商来分割市场,把一部分风险转移到代理商身上。生产商安全了,采购商的风险就上去了。这就是隔离陷阱。采购品的生命周期越长或者售后时间越长,采购商的风险越大。
        如果生产商更愿意通过新建的代理商公司开拓或维护市场时,往往表明,其对这一市场还处于观望阶段,需要保持及时且最小代价撤出市场的经营灵活性。一家生产商,不管实力再雄厚、规模再庞大,要通过名不见经传的代理来和你签订协议,而且不为协议背书,很有可能,它已经做好了由客户承担损失、自己全身而退的准备。
        对于隔离陷阱,规避方法是,在协议中,一定要有条款直接面对极端情况。当极端情况发生时,采购商可以得到什么保障或补偿。



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