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  • TA的每日心情
    开心
    2017-3-29 08:38
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    [LV.5]常住居民I

    发表时间 : 2017-6-23 16:22:06 | 浏览 : 3288    评论 : 0
            如今,随着信息的畅通,网络的愈加发达,采购经理们选购设备的途径也越发多种多样,而参加行业展会就是其中的一种方式。不过,要如何才能在一个贸易展会上找到最有价值的采购信息呢?
            当你真正想要在展会上进行采购的时候,就需要比较每一种设备的价格和功能并用一种有效的方式来对各个供应商进行评估。但是大多数企业都会在展会上把自己最好的一面展示给采购经理。因此,你如何才能透过现象看到这些企业的本质,并找到最适合自己的长期合作伙伴呢?在下一次参加展会或开放日活动的时候,可以参考小编的建议,改变一下以往的参观习惯逛遍每一个展馆的每一个角落,把重点放在对所有参展商进行有针对性的评估上。通过这种方法,你也许可以对参展商产生更加深入的了解,并确定自己是否能够与他们进行合作。

    一、去供应商的展位上参观
            假设你已经确定要去参加一个贸易展会,那么首先要明确你想在这个展会上看到些什么,并了解大概有多少家企业会去参加这个令你非常感兴趣的展会。对一个参展的采购经理来说,提前做好计划是确保他们在参会过程中获得成功的重要因素。首先要制作一份全面的参展计划表,其中要包括你想问的问题,你想看到或了解的产品(熟悉的或不熟悉的),你想见的联系人,以及你想要结束或扩展的业务伙伴关系。如果你代表的是一个公司,那么就还需要列出自己的职权范围和产品的采购预算。
            研究表明有5/6的观众会在展会上做出购买决定或产生购买欲望。那么,你到底应该在一个展会上花费多少时间去参观呢?或者说你应该去参观多少个展位呢?某展会机构曾经花了几年的时间对参观者和参展商的行为习惯进行了研究,结果发现,每一个参观大约会在一个展会上参观17到26个展位,而他们花在每一个展位上的时间大约为13到21分钟。而参观者到底会去哪一个展位以及他们在展位上停留的时间,就要看参展商们的表现了。如果你想报名参加一个展会,那么就要提前把自己的姓名、公司名称、职位和地址输入到一个能让参展商看到的数据库里。请注意,你在对潜在供应商进行评估时要考虑到以下问题,并根据他们的表现给出相应的分数。
          1、在你动身前往展会之前,参展商是否发送了展前邮件或打电话鼓励你去参观他们的展位、活动或者告诉你他们将在本展会上发布哪些新产品?    (如果是,+7分)
          2、供应商是否通知你他们正准备参加展会并为你提供免费的展馆通行证?    (如果是,+4分)
          3、当你达到展馆的时候,他们的展位是否好找?    (如果是,+1
          4、这个参观商的展位是否临近其他销售同类产品和服务的参展商,以便观众们对各种选项进行比较?    如果是,+2
          5、展位上的工作人员是否热情,资料是否齐全?    如果是,+2
          6、该公司能否能让普通观众一眼就看出他们的经营特色,比如:生产销售什么样的产品、从事哪方面的业务以及能为客户提供哪些好处?    如果是,+3
          7、他们的展位是否干净整洁,具有一定的视觉冲击力(比如带有新鲜的图案、标识或鲜艳的色彩)?    如果是,+1
            根据上面的评分标准,很多供应商都能轻松地获得20分。但研究表明,只有17%的供应商会向观众发送展前邮件。很多企业不会向客户派送免费的展馆通行证,尽管展会管理公司会给他们发放一定数量的通行证。另外,遗憾的是,有些参展商为了节省租金,往往会选择一个比较偏僻的位置。他们也许会用一些比较新鲜的东西来弥补展出位置上的劣势,但在大多数情况下,这种方式会给人造成一种十分混乱的感觉。这种情况在展会上屡见不鲜,但有趣的是,有些参展商们还经常会抱怨说:“嘿,这次展会的规模又缩小了”或者是“我们总是碰不到高质量的买家。”


    二、参展商的影响力
            你也许听到过这样一句谚语:“你永远不会有第二次机会给别人留下良好的第一印象。”你与参展商首次见面的经历也许会促成或破坏你与设备商之间的合作。展会机构的研究表明,人们在展会上的沟通有93%都是非语言类的,而且一个参展商的成功,有85%都取决于他们的员工在展会上的表现。通过以下这些问题,你可以计算出一个参展商对你产生的影响力有多大:
          1、他们的展位上是否有一个已经计划好的或正在进行的产品演示环节?    如果是,+7
          2、你是否获得了参加产品演示的机会,比如说自己操作设备、参与演示或与演示人员进行直接交流?    如果是,+5
          3、当你在展位上看到某个工作人员的时候,她是否向你微笑并把全部的注意力都放在你身上?    如果是,+5
          4、是否有人问你来展会上主要看什么产品,有哪些问题需要解决以及你对哪些方面比较感兴趣?    如果是,+5
          5、他是否向你提出了其他相关的问题以确定你的特定需求,而不是急于向你介绍他们公司都有哪些产品?    如果是,+3
          6、你是否觉得自己是在“听”,而不是被强迫着买东西?    如果是,+3
          7、如果你要找一个当时不在展位上的人,展位上的其他工作人员是否会替你查询他们的计划表,并告诉你这个人回到展位上的准确时间?    如果是,+2
          8、展位上的工作人员是否会把手揣在兜里,或双手抱臂?    如果是,-2
          9、当你到达展位的时候,展位上的工作人员是否仍在继续讨论自己的问题?    如果是,-2
          10、你是否会收到一些不请自来的宣传资料?    如果是,-2
          11、展会上的工作人员是否存在不恰当的行为,比如激烈的讨论、胡闹或吃东西?    如果是,-4


    三、供应商的后续行动——是马是骡子,牵出来遛遛

            如果你在展会上做出了购买决定,不管是你当时就把货提走了,还是让供应商在会后把产品送到你的公司,那么我建议你从那些在上述评分系统中得分较高的企业中选择产品。
            如果你在展会上没有什么收获,那么聪明的供应商会在展会结束后继续跟你保持联系,直到你把订单放心地交给他们。让我们一起来面对现实吧,当你离开展位的时候,心里一定充满了期待。至于这份期待与现实之间到底有大多的差距,主要还是取决于你有多么喜欢和信任某一个参展商。下面,就是参展商们为自己赢得分数的最后机会了:
          1、他们是否在展会上对你做出了承诺,比如让某一个销售代表跟你联络,发送样品、目录或资料或把你添加到邮寄列表中,而且及时兑现了这些承诺?    如果是,+10
          2、你是否需要在展会结束后主动与参展商进行联系?    如果是,-3
          3、参展商在会后与你联络的次数是否过多,并且已经对你形成了骚扰?    如果是,-5
          4、你是否对参展商完全没有采取后续行动的做法感到非常失望?    如果是,-7



            以下就是展会机构通过研究得出的一些结论:
            (1)61%的参观者至少要有一个需要在展会上完成的采购计划。
            (2)54%的参观者想要在展会上寻找一些市场上或行业内的新产品。
            (3)37%的人将首次参加行业内的贸易展会。
            
            最后,请记住一点:如果一个供应商并没有把参加展会看作是一个扩展业务的机会,那么它在这个系统中的得分就会是零。
            小编希望所有采购经理都能在展会上找到最理想的合作伙伴,他们能为你提供最好的质量、最高的价值、顶级的客户服务、及时的配送服务以及最有效的销售团队,祝大家工作顺利,事事顺心!

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