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发表时间 : 2017-6-26 11:58:03 | 浏览 : 50099    评论 : 0

    相信大家都有和客人谈判的经历,有谈好的,也有谈砸的,希望此贴有抛砖引玉之功效,大家把自己的谈判经历跟贴在下面,共同分享,一起成长!     我经常是陪工厂与客人谈判,常年下来,也算是总结出一些经验,对于国外的谈判老手,在行业里混了差不多10几年,对产品相当了解,可以注意以下几点:
     1、不要被老外的还价吓倒或者生气。有的人一上来,就把价钱杀一半,有些工厂的业务当时就蒙了,或者有些生气,觉得这个客人是无理取闹,丢下一句“sorry, the price is impossible for us”,搞得客人和我们十分尴尬。在谈判是,最忌讳的就是“I can't, impossible”之类的不给自己留余地的话,无论是在什么时候,一定不能说。
     2、如何还价。第一点做好后,接下来就是如何还价了。又有两种情况: (1)杀一半的价钱对工厂来说仍然是有利的;(2)根本没办法接受。 前一种情况虽然很少出现,但是我仍然想说说。有的业务非常直率,也不还价,立刻接受,殊不知,这样的话,老外会觉得自己被欺骗了,他会先下个非常小的订单,然后再把你的价格杀个片甲不留。所以,不如先把自己的高兴和得意蒇起来,一板一眼的和他还价,差不多时就接受,让老外和自己都觉得很爽。 后一种情况是最常见的,不同的人自然处理方法不同,我讲一个我认为非常成功的例子:一次一个做电脑外设的工厂老板和我们一起去和客人meeting,老外听完报价后,如我所料的先砍一半,工厂老板很从容的拿出计算器,铅笔,开始从电路板到外壳用的铝板,一点一点的算成本给客人知道,让他明白实在是成本合不上。虽然当场没有成交,但是这家工厂给客人留下了深刻的印象,最后下了200万美金的单子。
    3、其实只要把握好客人的心里,最重要的一点:任何人,做任何事,接受任何价格,都是有理由的,符合逻辑的,摆事实,讲道理是谈判时的不二法则。所以,在谈判桌上,做任何承诺,都要是有客观事实做基础,不要空口说大话,谈下订单却又无法履行。



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